Vom Produkt- zum Lösungsanbieter – Die Transformation zum Solution-Seller meistern

  • In diesem Expert-Paper stellen wir Ihnen den SolutiKo-Ordnungsrahmen vor, der Unternehmen wie ein Kompass auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter unterstützen soll. Als Orientierungspunkt im Projekt SolutiKo bietet das Paper eine thematische Einführung sowie einen Überblick über die Themen, die im Projekt adressiert werden. Das Expert-Paper richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeitende in Unternehmen, die das Lösungsgeschäft aufbauen und optimieren wollen.
Metadaten
Author:David EversORCiD, Regina SchrankORCiD, Wolfgang BoosORCiDGND, Matthias RiefORCiD, Christian SchmitzORCiD, Timo SpatzierORCiD, Jan WiesekeORCiD
DOI:https://doi.org/10.60571/3488
Publisher:FIR e. V. an der RWTH Aachen
Place of publication:Aachen
Document Type:Working Paper
Language:German
Date of Publication (online):2024/06/19
Date of first Publication:2024/06/19
Release Date:2024/06/19
Tag:01; Kooperationsplattform; Lösungsverkauf; Produkt-Dienstleistungs-Kombination; Produkt-Service-System; SolutiKo; Solution-Selling; Unternehmenstransformation; Wertschöpfungskette; Wissensplattform
solution selling
GND Keyword:TransformationGND; KooperationGND; Hybrides LeistungsbündelGND
Page Number:28 S.
Note:
Förderhinweis:

Das Projekt SolutiKo (durchgeführt vom FIR e. V. an der RWTH Aachen zusammen mit dem Sales Management Department an der Ruhr-Universität Bochum) wird vom 01.05.2023 – 30.04.2027 unter dem Förderkennzeichen KP22-079-A vom Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen gefördert. Projektträger ist das Deutsche Zentrum für Luft- und Raumfahrt e. V. (DLR). 

Ausgangssituation:

Kunden produzierender Unternehmen fragen verstärkt nach integrierten Gesamtlösungen und nicht mehr nur nach Produkten oder Dienstleistungen. Unternehmen schaffen es zwar, jene anzubieten, jedoch mangelt es ihnen an relevantem Know-how für den Vertrieb von Lösungen. Die Herausforderungen hierbei sind vielfältig. Vor allem lokale Unternehmen in NRW, denen Kompetenzen im Solution-Selling fehlen, spüren zunehmend den Druck durch die internationale Konkurrenz.

Lösungsweg:

Um den lokalen Unternehmen die fehlende Kompetenz zu vermitteln, bauen das FIR an der RWTH Aachen und die Ruhr-Universität Bochum in Kooperation eine Plattform zum Solution-Selling auf. Diese Plattform soll relevantes sowie praxisnahes Wissen bündeln, niedrigschwellig aufbereiten und in die Praxis transferieren. Damit der Transfer gelingt, sind neben den beiden geförderten Partnern auch große lokale Player und Verbände Teil des Konsortiums. Durch diese und weitere interessierte Unternehmen werden praxisrelevante Fragestellungen aufgenommen und Ergebnisse innerhalb des Forschungsprojekts validiert.

Erwartetes Ergebnis:

Im Projekt soll eine kostenfreie, digitale Plattform entwickelt werden, die Wissen zum Solution-Selling bündelt und weiterverbreitet. Produzierende Unternehmen in NRW und darüber hinaus haben die Möglichkeit, sich auf der On-Demand-Plattform relevantes Wissen für die erfolgreiche Etablierung von Solution-Selling anzueignen, und dieses durch erarbeitete Leitfäden, Best Practices, Interviews sowie weitere niedrigschwellige Formate in ihr Unternehmen zu überführen. Begleitende Live-Formate sollen die Plattform durch regelmäßige Events flankieren und ‚SolutiKo’ als die zentrale Solution-Selling-Plattform in NRW etablieren.

Nutzen für die Zielgruppe:

Unternehmen in NRW sollen durch die Plattform leicht zugängliches, anwendbares Wissen zum Solution-Selling erhalten. Außerdem sollen sie durch Fachveranstaltungen, Arbeitskreise und Veröffentlichungen die Möglichkeit erhalten, selbst Teil von ‚SolutiKo’ zu werden.

Weitere Informationen zum Projekt finden Sie unter solutiko.de.

Assoziierte Partner:

    EICe Aachen GmbH, Aachen
    Henkel Singapore Pte Ltd, Singapore, Singapur
    Kuntze Instruments GmbH, Meerbusch
    Schaeffler Monitoring Services GmbH – Herzogenrath, Herzogenrath
    Scheidt & Bachmann GmbH, Mönchengladbach
    Kundendienst-Verband Deutschland e. V. (KVD), Dorsten
    SMS digital GmbH, Düsseldorf
    Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG, Remscheid
Note:
Anmeldung zum Projekt-Newsletter jederzeit möglich. Näheres dazu auf: https://www.fir.rwth-aachen.de/forschung/forschungsprojekte/detail/solutiko-kp22-079-a
FIR-Number:SV7801
Institute / Department:FIR e. V. an der RWTH Aachen
Dienstleistungsmanagement
Dewey Decimal Classification:3 Sozialwissenschaften / 33 Wirtschaft
6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 62 Ingenieurwissenschaften
6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 65 Management, Öffentlichkeitsarbeit
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