Verkaufsmethoden im Solution-Selling
- Im B2B-Solution-Selling reichen einzelne Verkaufsgespräche und Produktargumente nicht mehr aus, um komplexe Kaufentscheidungen erfolgreich zu begleiten. Das Expert-Paper zeigt, wie Verkaufsmethoden auf Makro-, Meso- und Mikroebene systematisch eingesetzt werden können, um Kunden entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu priorisieren und Wertpotenziale zu identifizieren. Dabei werden zentrale Ansätze wie Key-Account-Management, Insight-Selling, Value-based Selling, Consultative Selling sowie SPIN-, MEDDIC- und SNAP-Selling in einen übergreifenden Ordnungsrahmen eingeordnet. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei ein tiefes Verständnis der Kundenwertschöpfung, die konsequente Nutzenquantifizierung sowie die methodische Weiterentwicklung des Vertriebs. Mit Praxisbeispielen und konkreten Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, ihren Vertrieb im Solution-Selling strategisch auszurichten und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
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| Author: | Jan-Philipp NickelORCiD, Timo SpatzierORCiD, Max Beckmann, Wolfgang BoosORCiDGND, David EversORCiDGND, Roman HecklerORCiD, Matthias RiefORCiD, Christian SchmitzORCiDGND, Regina SchrankORCiDGND, Jan WiesekeORCiD |
|---|---|
| DOI: | https://doi.org/10.60571/4398 |
| Subtitle (German): | strukturiert zum Abschluss |
| Publisher: | FIR e. V. an der RWTH Aachen |
| Place of publication: | Aachen |
| Document Type: | Working Paper |
| Language: | German |
| Date of Publication (online): | 2026/04/22 |
| Date of first Publication: | 2026/04/22 |
| Publishing Institution: | FIR e. V. an der RWTH Aachen |
| Release Date: | 2026/05/21 |
| Tag: | 01; B2B-Vertrieb; Kundenansprache; Solution-Selling; Verkaufsmethode |
| GND Keyword: | Business-to-Business-MarketingGND |
| Page Number: | 18 S. |
| Relation (DC): | KP22-079-A |
| Note: | SolutiKo: Solution-Selling-Kooperationsplattform durch Integration von Sales- und Servicekompetenzen
Ziel des Forschungsprojekts ‚SolutiKo’ ist der Aufbau einer Plattform zur Erarbeitung und zum Transfer von Wissen zu Solution-Selling.
Projektlaufzeit: 01.05.2023 – 30.04.2027
Förderkennzeichen: KP22-079-A
Projekthomepage: solutiko.de
Zuwendungsgeber: Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen
Projektträger: Deutsches Zentrum für Luft- und Raumfahrt e. V. (DLR)
Förderhinweis:
Gefördert durch das Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen
Assoziierte Partner:
FANUC Deutschland GmbH, Neuhausen a.d.F.
Henkel Singapore Pte Ltd, Singapore, Singapur
Kundendienst-Verband Deutschland e. V. (KVD), Dorsten
Kuntze Instruments GmbH, Meerbusch
Schaeffler Monitoring Services GmbH – Herzogenrath
Scheidt & Bachmann GmbH, Mönchengladbach
Service Performance Center, Aachen
Siemens AG, München
SMS digital GmbH, Düsseldorf
Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG, Remscheid |
| Institute / Department: | FIR e. V. an der RWTH Aachen |
| Dienstleistungsmanagement | |
| Dewey Decimal Classification: | 3 Sozialwissenschaften / 33 Wirtschaft |
| 3 Sozialwissenschaften / 38 Handel, Kommunikation, Verkehr | |
| 6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 62 Ingenieurwissenschaften | |
| Licence (German): |  Creative Commons - CC BY-SA - Namensnennung - Weitergabe unter gleichen Bedingungen 4.0 International |
