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Institute
Green Services als Schnittstelle zwischen ökologischer Verantwortung und wirtschaftlichem Erfolg
(2025)
Erfolgreiche Unternehmen nutzen Green Services, um Nachhaltigkeit und wirtschaftliche Rentabilität miteinander zu verbinden. Bei Green Services handelt es sich um nachhaltige Dienstleistungen, die ökologische Vorteile bieten und gleichzeitig wirtschaftlich effizient sind. Viele Unternehmen sehen Nachhaltigkeit zunächst als Kostenfaktor und fürchten darüber hinaus, dass ihre Nachhaltigkeitsbemühungen lediglich als „Greenwashing“ wahrgenommen werden könnten. Die vom FIR an der RWTH Aachen in Zusammenarbeit mit dem Service
Performance Center durchgeführte Studie „Green-Service-Business (GSB)“ zeigt, dass eine strategische Integration von Green Services nicht nur ökologische Vorteile bietet, sondern auch zu einem nachhaltigen, wirtschaftlichen Erfolg führen kann.
Erfolgreiche Unternehmen setzen auf Green Services, um ihre ökologische Verantwortung mit wirtschaftlichem Erfolg zu verbinden. Analog zur vorherrschenden Meinung in der Literatur betrachten viele Unternehmen Nachhaltigkeit vorwiegend als Kostenfaktor und befürchten Reputationsrisiken durch Greenwashing-Vorwürfe. Dies wird auch durch unser Benchmarking unter Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zum Thema Green Services bestätigt, in dem zwei Drittel (67 %) den Nachweis der Nachhaltigkeit im Service als herausfordernd empfinden. Gleichzeitig sieht lediglich jedes dritte Unternehmen in der Integration von Green Services eine Chance zur Monetarisierung.
Dieser Leitfaden gehört zum Subscription-Calculator für KMU, SCALA (s. URL).
Mit dem SCALA-Calculator können kleine und mittlere Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau schnell und fundiert bewerten, ob sich Subscription-Modelle für sie lohnen – inklusive Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsanalyse.
Projektposter SCALA
(2025)
Videoanleitung
In diesem kompakten Online-Seminar sehen Sie, wie der Kalkulator funktioniert, welche Kriterien er berücksichtigt und wie Unternehmen ihn nutzen können, um die Eignung potenzieller Subscription-Kunden objektiv zu bewerten. (Aufzeichnung vom 4.09.2025)
Agenda:
00:00 Begrüßung & Einführung
00:15 Tool-Start & Anmeldung
00:38 Kalkulation starten
00:45 Bisherige Kalkulationen und deren Bearbeitungsmöglichkeiten
01:11 Eine neue Kalkulation erstellen
01:20 Schritt 1: Bestimmung Subscriptionstyp; Auswahl Haupteignungsfaktoren
02:46 Schritt 2: Nähere Spezifikation der Haupteignungsfaktoren
04:24 Zwischenschritt: Gewichtung der Haupteignungsfaktoren
05:14 Schritt 4: Bestimmung der Kundeneignung
05:23 Kunden hinzufügen und bewerten
06:00 Zwischenschritt: Kundenbewertung
06:24 Schritt 5 + 6: Bestimmung der Risiken
07:33 Zwischenschritt: Allgemeine Kundeninformationen
08:27 Projektbewertung
08:50 Speicherung und spätere Bearbeitungsmöglichkeiten
Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.
Immer häufiger entscheidet also nicht mehr allein die technische Qualität, sondern die Fähigkeit, ein echtes Problem ganzheitlich zu lösen. Im Zuge dessen setzen führende Unternehmen heute auf Solution-Selling – den integrierten Verkauf von Produkt, industriellem und digitalem Service. Dieses Konzept beinhaltet kundenzentrierte Angebote, die weit über das reine Produkt hinausgehen und exakt auf die individuellen Ziele und Rahmenbedingungen der Kund*innen abgestimmt sind.
In dieser SolutiKo-Studie wird untersucht, wie Unternehmen der produzierenden Industrie in Deutschland Solution-Selling aktuell in der Praxis umsetzen und vor welchen zentralen Herausforderungen sie auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter stehen. Auf Basis einer quantitativen Befragung von Führungskräften wird in der Studie der aktuelle Stand des Solution-Sellings systematisch entlang der neun Dimensionen des SolutiKo-Kompasses analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Solution-Selling zwar an strategischer Bedeutung gewinnt und mit höheren Wachstums- und Margenerwartungen verbunden ist, Unternehmen jedoch in nahezu allen Dimensionen noch Entwicklungsbedarf aufweisen. Die Studie liefert damit fundierte Einblicke in aktuelle Umsetzungspraktiken und identifiziert zentrale Handlungsfelder für eine erfolgreiche Transformation zum Lösungsanbieter.
