Jan-Philipp Nickel
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Institute
Projektposter SCALA
(2025)
Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.
Die Nutzungsphase rückt als Schlüssel für zirkuläre Wertschöpfung in den Fokus industrieller Geschäftsmodelle. Dieser Beitrag zeigt, wie Serviceangebote und ihre Erbringung sich vom reaktiven Support hin zu proaktiven und autonomen Lösungen wandeln.
Durch gezielte Upgrades und datenbasierte Dienstleistungen entsteht neuer Mehrwert über den gesamten Lebenszyklus. Dadurch wird die Umsetzung der wertsteigernden Kreislaufwirtschaft strategisch unterstützt.
Dieser Leitfaden gehört zum Subscription-Calculator für KMU, SCALA (s. URL).
Mit dem SCALA-Calculator können kleine und mittlere Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau schnell und fundiert bewerten, ob sich Subscription-Modelle für sie lohnen – inklusive Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsanalyse.
Videoanleitung
In diesem kompakten Online-Seminar sehen Sie, wie der Kalkulator funktioniert, welche Kriterien er berücksichtigt und wie Unternehmen ihn nutzen können, um die Eignung potenzieller Subscription-Kunden objektiv zu bewerten. (Aufzeichnung vom 4.09.2025)
Agenda:
00:00 Begrüßung & Einführung
00:15 Tool-Start & Anmeldung
00:38 Kalkulation starten
00:45 Bisherige Kalkulationen und deren Bearbeitungsmöglichkeiten
01:11 Eine neue Kalkulation erstellen
01:20 Schritt 1: Bestimmung Subscriptionstyp; Auswahl Haupteignungsfaktoren
02:46 Schritt 2: Nähere Spezifikation der Haupteignungsfaktoren
04:24 Zwischenschritt: Gewichtung der Haupteignungsfaktoren
05:14 Schritt 4: Bestimmung der Kundeneignung
05:23 Kunden hinzufügen und bewerten
06:00 Zwischenschritt: Kundenbewertung
06:24 Schritt 5 + 6: Bestimmung der Risiken
07:33 Zwischenschritt: Allgemeine Kundeninformationen
08:27 Projektbewertung
08:50 Speicherung und spätere Bearbeitungsmöglichkeiten
Im Maschinen- und Anlagenbau wird das traditionelle transaktionale Geschäftsmodell zunehmend durch innovative Subscription-Modelle herausgefordert. Dies führt zu einem tiefgreifenden Paradigmenwechsel, der sowohl die interne Organisation als auch die gesamte Wertschöpfungskette nachhaltig transformiert.
Immer häufiger entscheidet also nicht mehr allein die technische Qualität, sondern die Fähigkeit, ein echtes Problem ganzheitlich zu lösen. Im Zuge dessen setzen führende Unternehmen heute auf Solution-Selling – den integrierten Verkauf von Produkt, industriellem und digitalem Service. Dieses Konzept beinhaltet kundenzentrierte Angebote, die weit über das reine Produkt hinausgehen und exakt auf die individuellen Ziele und Rahmenbedingungen der Kund*innen abgestimmt sind.
