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In dieser SolutiKo-Studie wird untersucht, wie Unternehmen der produzierenden Industrie in Deutschland Solution-Selling aktuell in der Praxis umsetzen und vor welchen zentralen Herausforderungen sie auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter stehen. Auf Basis einer quantitativen Befragung von Führungskräften wird in der Studie der aktuelle Stand des Solution-Sellings systematisch entlang der neun Dimensionen des SolutiKo-Kompasses analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Solution-Selling zwar an strategischer Bedeutung gewinnt und mit höheren Wachstums- und Margenerwartungen verbunden ist, Unternehmen jedoch in nahezu allen Dimensionen noch Entwicklungsbedarf aufweisen. Die Studie liefert damit fundierte Einblicke in aktuelle Umsetzungspraktiken und identifiziert zentrale Handlungsfelder für eine erfolgreiche Transformation zum Lösungsanbieter.
In diesem Expert-Paper stellen wir Ihnen den SolutiKo-Ordnungsrahmen vor, der Unternehmen wie ein Kompass auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter unterstützen soll. Als Orientierungspunkt im Projekt SolutiKo bietet das Paper eine thematische Einführung sowie einen Überblick über die Themen, die im Projekt adressiert werden. Das Expert-Paper richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeitende in Unternehmen, die das Lösungsgeschäft aufbauen und optimieren wollen.
Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.
Im B2B-Solution-Selling reichen einzelne Verkaufsgespräche und Produktargumente nicht mehr aus, um komplexe Kaufentscheidungen erfolgreich zu begleiten. Das Expert-Paper zeigt, wie Verkaufsmethoden auf Makro-, Meso- und Mikroebene systematisch eingesetzt werden können, um Kunden entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu priorisieren und Wertpotenziale zu identifizieren. Dabei werden zentrale Ansätze wie Key-Account-Management, Insight-Selling, Value-based Selling, Consultative Selling sowie SPIN-, MEDDIC- und SNAP-Selling in einen übergreifenden Ordnungsrahmen eingeordnet. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei ein tiefes Verständnis der Kundenwertschöpfung, die konsequente Nutzenquantifizierung sowie die methodische Weiterentwicklung des Vertriebs. Mit Praxisbeispielen und konkreten Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, ihren Vertrieb im Solution-Selling strategisch auszurichten und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
