David Evers
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In dieser SolutiKo-Studie wird untersucht, wie Unternehmen der produzierenden Industrie in Deutschland Solution-Selling aktuell in der Praxis umsetzen und vor welchen zentralen Herausforderungen sie auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter stehen. Auf Basis einer quantitativen Befragung von Führungskräften wird in der Studie der aktuelle Stand des Solution-Sellings systematisch entlang der neun Dimensionen des SolutiKo-Kompasses analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Solution-Selling zwar an strategischer Bedeutung gewinnt und mit höheren Wachstums- und Margenerwartungen verbunden ist, Unternehmen jedoch in nahezu allen Dimensionen noch Entwicklungsbedarf aufweisen. Die Studie liefert damit fundierte Einblicke in aktuelle Umsetzungspraktiken und identifiziert zentrale Handlungsfelder für eine erfolgreiche Transformation zum Lösungsanbieter.
Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.
Subskriptionsmodelle wie Equipment-as-a-Service (EaaS) oder Everything-as-a-Service (XaaS) stellen den klassischen Vertriebsprozess im Maschinen- und Anlagenbau auf den Kopf. Im Mittelpunkt steht nicht mehr die Maschine, sondern der kontinuierlich optimierte Kundennutzen. Der dazu notwendige, zyklische Ansatz stellt insbesondere im investitionsintensiven Maschinen- und Anlagenbau ein Novum dar. Der Beitrag zeigt anhand aktueller Studien und Unternehmensinterviews, wie ein neuer Akquisitionszyklus Kunden nutzenorientiert gewinnt und langfristig bindet.
Smart Services neu gedacht
(2025)
From Problem to Solution
(2024)
Produkte als Dienstleistung?
(2023)
