Wolfgang Boos
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Angesichts der akuten globalen Herausforderungen, die durch den Klimawandel und wachsende Ressourcenknappheit hervorgerufen werden, stehen traditionelle lineare Formen der Wertschöpfung verstärkt in der Kritik und Überprüfung. Die Kreislaufwirtschaft erscheint in diesem Kontext als vielversprechende Alternative und repräsentiert einen deutlichen Paradigmenwechsel im Vergleich zum herkömmlichen Take-Make-Dispose-Modell. Trotz des enormen Potenzials, das dieser umweltfreundlichen Wirtschaftsweise zugeschrieben wird, verläuft der Übergang zu einer Kreislaufwirtschaft und der damit einhergehenden kreislauffähigen Wertschöpfung nur zögerlich. Zentrale Hindernisse liegen dabei nicht nur in technologischen Herausforderungen, sondern auch in einem mangelnden Interesse und Bewusstsein auf Seiten der
Konsumentinnen und Konsumenten sowie einer zögerlichen Anpassung der Unternehmenskultur. Im Zentrum der wertsteigernden Kreislaufwirtschaft stehen die Kundinnen und Kunden mit ihren wahrgenommenen Werten Eine konsequent an diese angepasste Produktarchitektur, das Innovationsmanagement und die Wertschöpfung ermöglichen ein nicht nur ökologisch nachhaltiges, sondern auch ökonomisch attraktives Geschäftsmodell für Produkthersteller. Im Folgenden wird die Transformation des Wertschöpfungsnetzwerkes hin zu einer wertsteigernden und kreislauffähigen Wertschöpfung beschrieben.
The increasing decentralization and digitalization of energy distribution systems pose significant challenges to the management of operational and maintenance processes. The integration of renewable energy sources and the resulting dynamic grid conditions necessitate more adaptive, efficient, and technologically advanced workforce management (WFM) solutions. This work presents a systematic approach to modeling WFM processes tailored to the needs of modern smart grids. Based on a detailed evaluation of modeling languages and a requirements analysis informed by industry workshops, Business Process Model and Notation (BPMN) was identified as the most suitable formalism. An iterative development process was established, combining user story specification, process modeling, validation, and equirement refinement. The resulting WFM processes integrate real-time reactivity and AI-based decision support mechanisms. These include intelligent task classification, personnel selection, and resource planning, enabling human operators to make faster, more consistent decisions in dynamic grid environments. The work lays the foundation for a digitalized, flexible WFM-System that addresses the future demands of sustainable and secure energy distribution.
Im B2B-Solution-Selling reichen einzelne Verkaufsgespräche und Produktargumente nicht mehr aus, um komplexe Kaufentscheidungen erfolgreich zu begleiten. Das Expert-Paper zeigt, wie Verkaufsmethoden auf Makro-, Meso- und Mikroebene systematisch eingesetzt werden können, um Kunden entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu priorisieren und Wertpotenziale zu identifizieren. Dabei werden zentrale Ansätze wie Key-Account-Management, Insight-Selling, Value-based Selling, Consultative Selling sowie SPIN-, MEDDIC- und SNAP-Selling in einen übergreifenden Ordnungsrahmen eingeordnet. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei ein tiefes Verständnis der Kundenwertschöpfung, die konsequente Nutzenquantifizierung sowie die methodische Weiterentwicklung des Vertriebs. Mit Praxisbeispielen und konkreten Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, ihren Vertrieb im Solution-Selling strategisch auszurichten und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
In light of increasing regulatory requirements and international climate ambitions, the decarbonization of global supply chains is gaining strategic importance. The manufacturing sector is central to this transformation, given its substantial contribution to global greenhouse gas emissions. This study aims to develop a practical model for evaluating suppliers according to their emissions performance. A structured set of evaluation criteria was derived from a systematic literature review, analysis of established sustainability standards, and five expert interviews. These criteria were consolidated into a structured model capturing key indicators of a company’s decarbonization efforts and subsequently translated into a supplier evaluation tool. By enabling a more transparent assessment of supplier decarbonization efforts, the model supports informed decision-making and facilitates the integration of decarbonization objectives into procurement practice. The tool enables companies to systematically collect relevant information, enhances transparency and comparability along the supply chain, and supports the integration of emissions-related criteria into procurement strategies. Validation through practitioner interviews confirmed the model’s practical applicability while also highlighting key challenges, such as inconsistent PCF data and limited data availability. Overall, this work contributes to the operationalization of corporate decarbonization strategies in industrial procurement and addresses a gap between theoretical frameworks and their implementation in emissions-related supplier evaluation.
In dieser SolutiKo-Studie wird untersucht, wie Unternehmen der produzierenden Industrie in Deutschland Solution-Selling aktuell in der Praxis umsetzen und vor welchen zentralen Herausforderungen sie auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter stehen. Auf Basis einer quantitativen Befragung von Führungskräften wird in der Studie der aktuelle Stand des Solution-Sellings systematisch entlang der neun Dimensionen des SolutiKo-Kompasses analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Solution-Selling zwar an strategischer Bedeutung gewinnt und mit höheren Wachstums- und Margenerwartungen verbunden ist, Unternehmen jedoch in nahezu allen Dimensionen noch Entwicklungsbedarf aufweisen. Die Studie liefert damit fundierte Einblicke in aktuelle Umsetzungspraktiken und identifiziert zentrale Handlungsfelder für eine erfolgreiche Transformation zum Lösungsanbieter.
Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.
Globale Wertschöpfungssysteme stehen unter Druck durch Ressourcenknappheit, Klimawandel oder geopolitische Risiken. Der Beitrag zeigt, wie Eigenschaften industrieller Ökosysteme mit zentralen Resilienztreibern zusammenwirken und welche Faktoren besonders wirksam sind. Zwei Anwendungsfälle verdeutlichen die Implikationen für die industrielle Praxis. Die Ergebnisse liefern Unternehmen konkrete Ansätze, um Lieferketten robuster, Ressourcen effizienter und Produktionssysteme anpassungsfähig zu gestalten.
In der wertsteigernden Kreislaufwirtschaft sind Data-Lifecycles damit keine Nebenerscheinung, sondern das Rückgrat der Wertschöpfung, das alle Phasen des Produktlebens miteinander verbindet. So entsteht ein Kreislauf, in dem Informationen kontinuierlich zurückfließen und die Basis für wirtschaftliche wie ökologische Wertsteigerung
bilden. Unternehmen, die diesen Ansatz umsetzen, wandeln sich vom Hersteller zum Orchestrator eines dynamischen, datengetriebenen Ökosystems und sichern damit ihre langfristige Wettbewerbsfähigkeit und Resilienz.
Die aktuelle Ausgabe zeigt anhand von praxisnahen Beispielen, wie sich Daten in Produktion und Nutzung gezielt erheben und einsetzen lassen, um Unternehmen langfristig die Transformation zur datengetriebenen, wertsteigernden Kreislaufwirtschaft zu ermöglichen.
