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Dieser Leitfaden gehört zum Subscription-Calculator für KMU, SCALA (s. URL). Mit dem SCALA-Calculator können kleine und mittlere Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau schnell und fundiert bewerten, ob sich Subscription-Modelle für sie lohnen – inklusive Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsanalyse.​

Videoanleitung In diesem kompakten Online-Seminar sehen Sie, wie der Kalkulator funktioniert, welche Kriterien er berücksichtigt und wie Unternehmen ihn nutzen können, um die Eignung potenzieller Subscription-Kunden objektiv zu bewerten. (Aufzeichnung vom 4.09.2025) Agenda: 00:00 Begrüßung & Einführung 00:15 Tool-Start & Anmeldung 00:38 Kalkulation starten 00:45 Bisherige Kalkulationen und deren Bearbeitungsmöglichkeiten 01:11 Eine neue Kalkulation erstellen 01:20 Schritt 1: Bestimmung Subscriptionstyp; Auswahl Haupteignungsfaktoren 02:46 Schritt 2: Nähere Spezifikation der Haupteignungsfaktoren 04:24 Zwischenschritt: Gewichtung der Haupteignungsfaktoren 05:14 Schritt 4: Bestimmung der Kundeneignung 05:23 Kunden hinzufügen und bewerten 06:00 Zwischenschritt: Kundenbewertung 06:24 Schritt 5 + 6: Bestimmung der Risiken 07:33 Zwischenschritt: Allgemeine Kundeninformationen 08:27 Projektbewertung 08:50 Speicherung und spätere Bearbeitungsmöglichkeiten

The mechanical and plant engineering industry faces a stagnation in the new machinery market and is relying on innovative business models such as subscription to overcome these. In this business model, individually customized solution packages are offered. The success of these models depends directly on the future success of the customer, making the selection of the right customers crucial. The aim of this paper is to identify the criteria that indicate the suitability of customers for subscription models. While there are individual descriptions of suitability criteria in the existing literature, there is a lack of comprehensive consideration of customer relationship, customer company, and customer market, as the extensive consideration was not necessary in the transactional sale of machines until now. Therefore, in this study, expert interviews are conducted with companies in mechanical and plant engineering that offer subscription models. The results show criteria that are used to evaluate customers in the six main categories of creditworthiness, market potential, benefit potential, feasibility, relationship, and sales effort. In total, 24 criteria can provide insight into the suitability of the customer for a successful subscription relationship. These criteria are intended to develop target systems that meet the requirements of different stakeholders in the customer and thus support the economic viability of these business models.