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Auf dem B2B-Markt steigt das Bewusstsein, Leistungen immer stärker auf die kundenindividuellen Bedürfnisse zuzuschneiden. Vor dem Hintergrund der Digitalisierung besteht nun die Möglichkeit, um die Leistungen günstig auf die Anforderungen der jeweiligen Kunden anzupassen. Wer aber glaubt, das Kundenerlebnis beginnt erst in dem Moment, in dem für den Kunden die Leistung erbracht wird, der sollte einmal darüber nachdenken, wie viele Angebote man allein aufgrund aufdringlicher Spam-Werbung bewusst nicht kaufen wird. Unternehmen wie Amazon zeigen uns hier einen neuen Maßstab, indem sie das Ziel ausgerufen haben, das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt sein zu wollen.
Das Forschungsprojekt MeProLI entwickelte während seiner zweijährigen Laufzeit eine Methodik zur effizienten Identifikation relevanter, fehleranfälliger Prozessschritte und zeigt auf, wie mögliche Standardisierungspotenziale ausgeschöpft werden können. Hierdurch können vor allem die in der Industrieservicebranche stark vertretenen kleinen und mittleren Unternehmen entlastet werden. Das Vorgehen zur Standardisierung wird in DIN SPEC 91404 beschrieben. Durch die Verwendung von Beispielen und die Bereitstellung von Vorlagen zur schnellen Implementierung wird für den Anwender von DIN SPEC 91404 ein intuitiver Einstieg ins Thema sichergestellt und ein effizientes Vorgehen gewährleistet.
Die Instandhaltungsorganisationen von Prozess- und Produktionsanlagen stehen vor komplexen und vielschichtigen Herausforderungen bei der Durchführung der Instandhaltungsprozesse. Durch die Vielfalt der Instandhaltungsobjekte hinsichtlich Hersteller, technischer Funktionsweise und Verschleißbild ist jeder Prozess einzigartig. Diese hohe Komplexität hält viele Unternehmen davon ab, die Instandhaltungsprozesse grundsätzlich zu standardisieren. Damit bleibt sowohl bei der Instandhaltungstätigkeit, als auch bei vor- und nachgelagerten Organisationsprozessen viel Potenzial ungenutzt. Oft ist den Unternehmen nicht bekannt, an welchen Stellen das größte Potenzial liegt und wie es ausgeschöpft werden kann. Mit der DIN SPEC 91404 wurde ein leicht anwendbares vier-schrittiges Vorgehen entwickelt. Dies ermöglicht die Identifikation und Nutzung von Potenzialen zur Optimierung von Instandhaltungsprozessen und führt letztendlich zu Wettbewerbsvorteilen im Markt.
KVD-Service-Studie 2020
(2019)
Im Rahmen der Digitalisierung haben viele Serviceanbieter das Leistungsportfolio um innovative Services und Smart Services ergänzt. Für die Anbieter stellen gerade die Markt- einführung und der Vertrieb dieser Leistungen zwei der zentralen Herausforderungen bei der Etablierung dieser Leistungen dar. Neben bestehenden vertrieblichen Herausforderungen beim Servicevertrieb, wie der Aufklärung und Überzeugung von Kunden und der individuellen Anpassung und Erbringung der Leistung für den Kunden, erfordert der Vertrieb von Smart Services zusätzlich die interdisziplinäre Zusammenarbeit von mehreren Bereichen, den Zugang und die Verarbeitung von Daten sowie die permanente Betreuung der Leistung beim Kunden über den Lebenszyklus. Damit Serviceunternehmen auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben, müssen sich Vertriebsorganisationen erfolgreich weiterentwickeln bzw. völlig neu aufstellen. Für die dargestellten Herausforderungen gilt es, Erfolgsfaktoren für den Vertrieb von Services und Smart Services abzuleiten. Der diesjährige Schwerpunkt der Service-Studie 2020, die vom KVD zusammen mit dem FIR durchgeführt wurde, liegt daher auf dem Themenkomplex `Vertrieb von Services und Smart Services`.
Die Möbelbranche erlebt derzeit einen Wandel im Werteverständnis der Kunden: Der Besitz von Möbeln allein stiftet für viele Kunden keinen Wert mehr, erst die Erfüllung individueller Bedürfnisse und gesellschaftlicher Aspekte wie nachhaltige Produkte stiftet hohen Kundennutzen. Eine Lösung zur Berücksichtigung individu- eller Bedürfnisse und höherer Nachhaltigkeit ist, den Kunden schon beim Design der Möbel als Partner auf Augenhöhe zu integrieren. Das Projekt ‚INEDIT‘ hat zum Ziel, durch den „Do-it-together“-Ansatz und mithilfe einer digitalen Plattform eine enge Kooperation zwischen Kunden und Möbelherstellern zu entwickeln. Mit transaktionalen Geschäftsmodellen, die auf dem einmaligen Verkauf des Möbelstücks aufbauen, kann dieser Ansatz jedoch nicht umgesetzt werden, sodass neue Geschäftsmodelle entwickelt werden müssen. Dazu wird im Folgenden ein Vorgehen zur Entwicklung kollaborativer und nachhaltiger Geschäftsmodelle vorgestellt. Das Projekt wird im Rahmen des „Horizon-2020-Arbeitsprogramms für Forschung & Innovation 2018 – 2020“ der Europäischen Union mit ca. 6 Millionen Euro gefördert.
[Abschlussbericht] MeProLI
(2020)
Kernergebnis des Forschungsprojekts ‚MeProLI‘ ist ein wissenschaftlich-technisches Vorgehensmodell zur Gestaltung von Prozessbaukästen und zur aufwands-/nutzenoptimalen Standardisierung von Industrieservice-Prozessen. Anhand dieses Modells wurde ein praktisches Anwendungsmodell entwickelt und in der DIN SPEC 91404 veröffentlicht. Darüber hinaus wurden die Ergebnisse in zahlreichen Veröffentlichungen, auf Veranstaltungen, in Weiterbildungsangeboten, Arbeitskreisen, einer Dissertation und zwei internationalen Konferenzen einer Vielzahl an Unternehmen und Interessenten zugänglich gemacht.
1. Entwicklung eines morphologischen Erklärungsmodells zur Strukturierung, Typologisierung und Standardisierung von Eigenschaften und relevanten Handlungsfeldern für aufgenommene industrielle Instandhaltungsprozesse.
2. Entwicklung eines Kennlinienkatalogs zur Operationalisierung der Zusammenhänge von Prozesseinflussgrößen und -zielgrößen, um daraus die Wirkungen von Maßnahmen visuell darstellen zu können.
3. Entwicklung einer Methode zur Aufwands-/Nutzenkalkulation von Standardisierungsmaßnahmen zur Abschätzung der Relevanz von ausgewählten Maßnahmen für KMU.
4. Entwicklung eines Gestaltungsmodells für Prozessbaukästen, Integration des Gestaltungsmodells in Referenzprozesse für Instandhaltungsservices und Gestaltung von konkreten Baukästen für die kritischen Prozessschritte dieser Services.
5. Überführung der Ergebnisse in eine praktisch anwendbare Methode zur Identifikation von Standardisierungspotential und Ableitung von Maßnahmen zur Standardisierung von Instandhaltunsprozessen. Dokumentation und Veröffentlichung der Ergebnisse in der DIN SPEC 91404 und Gestaltung einer online Applikation zur praktischen Durchführung der Methode.
KMU können mit der Methode eigenständig innerhalb von 2 Tagen Standardisierungsmaßnahmen ableiten.
Die Instandhaltung von Prozess- und Produktionsanlagen stellt einen wichtigen Erfolgsfaktor für die Leistungsfähigkeit der Unternehmen dar. Ein großer Teil der Instandhaltungsprozesse für Prozess- und Produktionsanlagen kann anhand der DIN 31051 in die Grundmaßnahmen Wartung, Inspektion, Instandsetzung und Verbesserung eingeteilt werden. Die Instandhaltungsprozesse sind oftmals dadurch gekennzeichnet, dass sich die Prozess- und Produktionsanlagen in hohem Maße u. a. nach Hersteller, Konfiguration, technischer Funktionsweise, Verschleiß und Anwendungsfeld unterscheiden.Trotz der hohen Prozessvarianz müssen die Instandhaltungsorganisationen ihre Leistungen effektiv und mit einer gleichbleibend hohen Qualität erbringen, um den hohen Anforderungen (z. B. hohe Verfügbarkeitsquoten für einen kontinuierlichen Betrieb) gerecht zu werden. Durch einen höheren Standardisierungsgrad kann die Prozessvarianz verringert und somit die Stabilität der Instandhaltungsprozesse erhöht werden. Damit die Instandhaltungsorganisationen Prozessstandardisierungen effizient durchführen können, muss bekannt sein, welche Prozessschritte Instabilität verursachen und auf welche Weise diese standardisiert werden können. Da die Prozesse der Instandhaltungsorganisationen jedoch über individuelle Prozesscharakteristiken und Anforderungen verfügen, müssen Organisationen die allgemeinen Referenzprozesse auf die jeweiligen Anforderungen adaptieren, um individuelle Standardisierungsmaßnahmen ergreifen zu können. Bislang steht den Instandhaltungsorganisationen kein praxistaugliches Verfahren zur Verfügung, das dabei unterstützt, in bestehenden Instandhaltungsprozessen für Prozess- und Produktionsanlagen schnell und effizient Standardisierungspotentiale zu identifizieren und auszuschöpfen. Daher wird für die Instandhaltungsorganisationen ein effizientes Werkzeug zur Identifikation solcher Standardisierungspotentiale entwickelt. Damit das Verfahren in Instandhaltungsorganisationen praktisch umgesetzt werden kann, werden dem Anwender des Verfahrens Handlungsleitfäden und Checklisten bereitgestellt. Dieses Verfahren wird an das Vorgehen der Fehlermöglichkeits- und -einflussanalyse (FMEA) angelehnt. Mithilfe des Verfahrens wird zum einen der Aufwand für die Prozessauslegung und Prozessstandardisierung der Instandhaltungsorganisationen reduziert und zum anderen wird gewährleistet, dass die Prozesse effizient mit gleichbleibend hoher Qualität erbracht werden. Dieses Verfahren kann auf die in DIN EN 17007:2017-12 beschriebenen Instandhaltungsprozesse angewandt werden. Diese Prozesse können zudem als mögliche Grundlage für das in dieser DIN SPEC beschriebene Verfahren genutzt werden.
Die Kernergebnisse des Forschungsprojekts MeProLI sind zum ein wissenschaftlich-technisches Vorgehensmodell zur Gestaltung von Prozessbaukästen und zur aufwands-/nutzenoptimalen Standardisierung von Industrieservice Prozessen. Anhand dieses Modells wurde ein praktisches Anwendungsmodell in Form entwickelt und in der DIN SPEC 91404 veröffentlicht. Darüber hinaus wurden die Ergebnisse in zahlreichen Veröffentlichungen, auf Veranstaltungen, in Weiterbildungsangeboten, Arbeitskreisen, einer Dissertation und zwei internationalen Konferenzen einer Vielzahl an Unternehmen und Interessenten zugänglich gemacht. 1. Entwicklung eines morphologischen Erklärungsmodells zur Strukturierung, Typologisierung und Standardisierung von Eigenschaften und relevanten Handlungsfeldern für aufgenommene industrielle Instandhaltungsprozesse. 2. Entwicklung eines Kennlinienkatalogs zur Operationalisierung der Zusammenhänge von Prozesseinflussgrößen und -zielgrößen, um daraus die Wirkungen von Maßnahmen visuell darstellen zu können. 3. Entwicklung einer Methode zur Aufwands-/Nutzenkalkulation von Standardisierungsmaßnahmen zur Abschätzung der Relevanz von ausgewählten Maßnahmen für KMU. 4. Entwicklung eines Gestaltungsmodells für Prozessbaukästen, Integration des Gestaltungsmodells in Referenzprozesse für Instandhaltungsservices und Gestaltung von konkreten Baukästen für die kritischen Prozessschritte dieser Services. 5. Überführung der Ergebnisse in eine praktisch anwendbare Methode zur Identifikation von Standardisierungspotential und Ableitung von Maßnahmen zur Standardisierung von Instandhaltunsprozessen. Dokumentation und Veröffentlichung der Ergebnisse in der DIN SPEC 91404 und Gestaltung einer online Applikation zur praktischen Durchführung der Methode. KMU können mit der Methode eigenständig innerhalb von 2 Tagen Standardisierungsmaßnahmen ableiten.
The do-it-yourself mentality is particularly widespread in the furniture sector. Homemade furniture is very popular. The individualisation of furniture can be observed in internet forums, such as the online platform Pinterest. These creative ideas of potential customers show a need for individualized sustainable pieces of furniture. The current production structures, however, do not allow individual production according to the end customer's specifications. In addition, information logistics faces a major challenge: making the creative ideas of end consumers available to producers in parametric form. Topics such as customer requirements in relation to sustainable production, material specifications, industrial property rights, fair production conditions and traceability are the focus of this data interchange. An open and innovative European furniture ecosystem must be created to connect all stakeholders in the production process. This is made possible by a platform that channels the creativity of consumers and makes it designable and producible through the professional skills of designers. This requires the involvement of manufacturing specialists who can produce personalised products through sustainable intelligent production technologies. An exchange of information must also take place securely and quickly in order to protect the personal rights of the sources of ideas. This is being developed in the EU research project INEDIT - Open Innovation Ecosystem for do-it-together process. By connecting many different stakeholders along the entire value creation process, a change towards efficient collaborative collaboration is achieved. This paper presents a project insight for the development of an international co-creation platform by presenting the problem and linking it to a potential solution.
Heutzutage werden in der Möbelindustrie kostengünstige Möbel vor allem in Massen gefertigt. Diese Produkte zeichnen sich zumeist durch Kurzlebigkeit und minderwertige Materialien aus. Die hohe Konkurrenz drängt kleinere Betriebe vom Markt und Aspekte der Nachhaltigkeit rücken immer stärker in den Hintergrund. Kommt der Wunsch nach einem individualisierten Möbelstück auf, gibt es derzeit vor allem Optionen mit langen Lieferzeiten, hohen Preisen und geringer Kundeneinbindung. Mit dem EU-Projekt ‚INEDIT‘ wird deshalb das Ziel verfolgt, eine Plattform zu entwickeln, auf der maßgefertigte und nachhaltige Möbelstücke zu einem fairen Preis gehandelt und produziert werden können. Nach dem „Do-it-together“ Ansatz wird ein Geschäftsökosystem geschaffen, das nicht nur für Kunden, sondern auch für Designer, Zulieferer und Fertigungsbetriebe einen Mehrwert schafft. Die neuartige Form der Zusammenarbeit und die Vielfalt der möglichen Kooperationsformen sind mit klassischen eindimensionalen Geschäftsmodellen nicht mehr umzusetzen. Vielmehr müssen die verschiedenen Geschäftsmodellkonzepte in einem Ansatz miteinander kombiniert werden. Die Plattform hilft dabei, kollaborative und leistungsfähige Wertschöpfungsnetzwerke aufzubauen, und führt so zu hoher Kundenzufriedenheit.
Subscription business models provide an important component for monetizing the potential of Industrie 4.0. Subscription business is based on a long-term and participative business relationship between customer and provider. However, only digitalization offers the necessary framework conditions to realize the characteristic recurring and performance-based billing, and to ensure the necessary transparency about the usage phase of products as well as continuous performance improvements in the customer process. Against this background, companies must not only recognize the much-cited potential that lies in the total dedication to the success of individual subscription customers. Rather, the central obstacles must be addressed, examined, and subsequently overcome in a targeted manner in order to successfully establish subscription business models and place them on the market.
Ein Subscription-Geschäftsmodell – das klingt nach maßgeblichen wirtschaftlichen Vorteilen. Daher stellt sich die Frage: Warum haben bisher noch nicht alle produzierenden Unternehmen diese Art der partizipativen Geschäftsmodelle aufgebaut?
Die Antwort: Der Aufbau und die Umsetzung von Subscription-Geschäftsmodellen gehen einher mit zentralen Herausforderungen, die Unternehmen im Zuge einer Geschäftsmodelltransformation bewältigen müssen. Hierbei hilft dieses Expert-Paper.
A subscription business model - that sounds like significant economic advantages. Therefore, the question arises: Why haven't all manufacturing companies established this type of participative business model yet?
The answer: The development and implementation of subscription business models go hand in hand with central challenges that companies have to overcome in the course of a business model transformation. This expert paper helps with this.
Pricing for Smart-Product-Service-Systems in Subscription Business Models for Production Industries
(2021)
In the production industry, subscription business models have the potential to create long-term relationships where a supplier provides a continuous value-oriented service to a customer based on digitalisation. Monetising this increase in value through pricing represents a central challenge for suppliers in subscription business. Unlike the current dominant transactional business, the focus of pricing is on the value-in-use of the customer (e.g. on the increase in output for the customer). In this regard, there is so far no pricing approach for practice that allows the linking of the performance data of the customer with the periodically charged price. However, in subscription businesses, such an approach is required to create win-win situations for the customer and supplier through continuous performance improvement. Therefore, this paper develops a novel process model for pricing of smart-product-service-systems in subscription business for production industries. This process can serve as basis for suppliers of subscriptions in the production industry to align pricing with the created value-in-use. In the long term, this allows companies to systematically develop their pricing to monetise the potential of digitalisation.
This chapter addresses the market launch and sales of smart services. It opens with an introduction of the new challenges that the market launch of smart services creates for companies. Then follows the discussion of a four-phase approach to the market launch of smart services. Subsequently, successful practices are presented for this approach along eight design fields of the market launch. [https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-030-58182-4_8]
[Der Sammelband] Widmet sich den in Wissenschaft und Praxis aktuell intensiv diskutierten Fragestellungen zu Smart Services. Befasst sich mit Geschäftsmodellen, Erlösmodellen und Kooperationsmodellen von Smart Services. Geht auf branchenspezifischen Besonderheiten von Smart Services ein. (link.springer.com)
Herausforderungen der Preisbildung datenbasierter Geschäftsmodelle in der produzierenden Industrie
(2022)
Inhaltsangabe des Sammelbands:
In diesem Open-Access-Buch stehen die wirtschaftliche Verwertung von Daten und die dazu gehörenden technischen und organisatorischen Prozesse und Strukturen in Unternehmen im Fokus. Es behandelt Themen wie Datenmonetarisierung, Datenverträge, Data Governance, Informationssicherheit, Datenschutz und die Vertrauenswürdigkeit von Daten.
Seit Jahren wird davon gesprochen, dass „Daten das neue Öl“ sind. Expertinnen und Experten sind sich einig: Das Wertschöpfungspotential von Daten ist enorm und das über fast alle Branchen und Geschäftsfelder hinweg. Und dennoch bleibt ein Großteil dieses Potentials ungehoben. Deshalb nimmt dieser Sammelband konkrete Innovationshemmnisse, die bei der Erschließung des wirtschaftlichen Werts von Daten auftreten können, in den Blick. Er bietet praktische Lösungsansätze für diese Hürden an den Schnittstellen von Ökonomie, Recht, Akzeptanz und Technik. Dazu folgen die Autorinnen und Autoren einem interdisziplinären Ansatz und greifen aktuelle Diskussionen aus der Wissenschaft auf, adressieren praxisnahe Herausforderungen und geben branchenunabhängige Handlungsempfehlungen. Den Leserinnen und Lesern soll eine transparente Informationsbasis angeboten werden und damit die Teilnahme an der Datenwirtschaft erleichtert werden.
Dieses Buch richtet sich an Entscheidungsträgerinnen und Entscheidungsträger in Unternehmen sowie an Entwicklerinnen und Entwickler datenbasierter Dienste und Produkte. Der Band ist ebenfalls für Fachkräfte der angewandten Forschung wie auch für interdisziplinär Studierende z.B. der Wirtschaftsinformatik, der technikorientierten Rechtswissenschaft oder der Techniksoziologie relevant.
Konfiguration und Preisbildung von Subskriptionsleistungssystemen für die produzierende Industrie
(2023)
Subskriptionsgeschäftsmodelle werden für die produzierende Industrie durch Etablierung der Digitalisierung immer wichtiger. Die Geschäftsmodelle ermöglichen es, Kunden durch neuartige und einzigartige Leistungsversprechen langfristig zu binden und über die Zeit eine beiderseitig gewinnbringende Partnerschaft zu etablieren. Hierbei stellt insbesondere die Preisbildung für diese neuartigen Subskriptionsleistungsangebote die Akteure der Industrie vor neuartige Herausforderungen. Die neuartigen Leistungsangebote sind hinsichtlich des Nutzenpotentials und der Risiken zu bewerten, neuartige Preismodelle sind mit den Anforderungen von Kunden und Anbietern zu harmonisieren, die kontinuierlich erfassbaren Leistungsdaten des Kunden müssen für eine regelmäßige Abrechnung mit Geschäftsprozessen verknüpft werden und die Preismodelle müssen Anreize zur kontinuierlichen Optimierung der Leistung während der Nutzungsphase bieten.
Deshalb besteht wissenschaftlicher Handlungsbedarf zur praxisnahen Unterstützung der Unternehmen aus der produzierenden Industrie, um die Preisbildung für anzubietende Leistungen in Subskriptionsgeschäften durchzuführen. Die vorliegende Arbeit setzt hier an und hat zum Ziel, ein fundiertes und systematisches Vorgehensmodell zur Preisbildung von Subskriptionsleistungen für die produzierende Industrie zu erarbeiten. Das Modell kann durch Anwender aus der produzierenden Industrie in verschiedenen Anwendungsfällen und Wirtschaftszweigen flexibel genutzt werden, um umfassend bei der Preisbildung zu unterstützen. Für das Vorgehensmodell wird in der Arbeit eine Modellstruktur erarbeitet, die aus einem übergeordneten Modellordnungsrahmen mit insgesamt acht inhaltlichen Vorgehensschritten besteht. Für diese Modellstruktur werden in einer Detaillierung eine Prozesssicht, eine Funktionssicht und eine Datensicht entwickelt und in einem gesamtheitlichen Vorgehensmodell zusammengeführt. Das Modell wird anschließend im Rahmen von drei Validierungs-Anwendungsfällen erfolgreich in der Praxis angewendet.
Das in dieser Dissertationsschrift erarbeitete Vorgehensmodell befähigt Anwender aus der industriellen Praxis dazu, die Preisbildung für Subskriptionsleistungssysteme effizient und strukturiert durchzuführen. Unternehmen können das Vorgehensmodell als Referenzmodell nutzen und hierdurch bei der Preisbildung Zeit einsparen, eine hohe Ergebnisqualität der Preisbildungsaktivitäten sicherstellen und sich in ihren Geschäftsprozessen weiterentwickeln. Es ist darüber hinaus möglich, das Vorgehensmodell zukünftig zu erweitern und bei einer weiteren Untersuchung beziehungsweise Systema-tisierung der Preisbildung für Subskriptionsmodelle als Grundlage zu nutzen.
Development of a platform business model for co-creation ecosystems for sustainable furniture
(2023)
Existing design platforms with multi-dimensional value chains currently have deficits in terms of their business models, resulting in insufficient attention to sustainability goals and individual requirements for products of these platforms. Co-creation approaches, such as the Do-It-Together (DIT) approach for furniture, involve customers and manufacturers as equal partners in the design and production process. This allows customers to have more influence on the sustainability and individualization of products. The existing literature addresses sustainability-oriented design principles for platform business models, but concrete platform business models for multidimensional DIT cocreation of furniture are still missing. Therefore, the objective of this paper is to develop a business model for a DIT co-creation platform for the furniture industry based on a four-step business model innovation framework. This method will then be applied to a specific project scenario to derive a project-specific DIT co-creation business model. This generates knowledge about the collaborative manufacture of sustainable and customized furniture and contributes to the cross-sectoral transfer of platform business models for the development of sustainable products.
This chapter presents key challenges of digital pricing: selling value propositions, data-driven quantification of value, the design of value-driven pricing models, and the definition of subscription-based price metrics. To structure the pricing for smart-product-service offerings promisingly, a framework with four specific elements has been developed. To address the value propositions properly, this chapter presents four archetypes for offering smart-product-service systems. The chapter concludes by presenting an approach to quantify customer value for digital products and services.