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Im B2B-Solution-Selling reichen einzelne Verkaufsgespräche und Produktargumente nicht mehr aus, um komplexe Kaufentscheidungen erfolgreich zu begleiten. Das Expert-Paper zeigt, wie Verkaufsmethoden auf Makro-, Meso- und Mikroebene systematisch eingesetzt werden können, um Kunden entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu priorisieren und Wertpotenziale zu identifizieren. Dabei werden zentrale Ansätze wie Key-Account-Management, Insight-Selling, Value-based Selling, Consultative Selling sowie SPIN-, MEDDIC- und SNAP-Selling in einen übergreifenden Ordnungsrahmen eingeordnet. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei ein tiefes Verständnis der Kundenwertschöpfung, die konsequente Nutzenquantifizierung sowie die methodische Weiterentwicklung des Vertriebs. Mit Praxisbeispielen und konkreten Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, ihren Vertrieb im Solution-Selling strategisch auszurichten und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen.

Software, Daten und Künstliche Intelligenz verwandeln das Auto vom reinen Fortbewegungsmittel in einen vernetzten Computer auf Rädern, der zuhört, versteht und aktiv mitdenkt. Die Veröffentlichung „Intelligenz auf Rädern“ der DiSerHub-Top-10-Reihe zeigt in zehn Themenfeldern, wie tief KI heute bereits in die Mobilität hineinreicht – vom kommunizierenden Fahrzeug, das Fußgänger*innen per Lichtsignalen anspricht, über ChatGPT im Cockpit bis hin zum Auto als Werbeplattform und mobilem Büro. Anhand aktueller Industrie- und Forschungsbeispiele werden Einsatzszenarien wie KI‑gestützte Fahrzeug-Fußgänger*innenkommunikation, In‑Car‑Advertising, Tracking/Live-Checks der emotionalen Verfassung des*der Fahrenden, Fahrstil‑Coaching und In‑Car‑Commerce praxisnah beschrieben. Gleichzeitig werden die Schattenseiten der Entwicklung diskutiert: Datenschutz, Überwachung, Ablenkung im Straßenverkehr, Akzeptanzprobleme und offene Rechtsfragen rund um den Einsatz von KI im Fahrzeug. Der Fokus liegt stets auf der Perspektive der Nutzerinnen und Nutzer: Wo bietet KI echten Mehrwert, wo droht sie zu überfordern – und welche Gestaltungsprinzipien braucht eine vertrauenswürdige, menschenzentrierte KI im Auto?

Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.

Viele Unternehmen der produzierenden Industrie investieren in digitale Services als Ergänzung zu ihrem physischen Produktgeschäft. Doch nur wenigen gelingt es, diese Angebote erfolgreich zu monetarisieren und ein profitables Digitalgeschäft aufzubauen. Veränderte Anreizsysteme können eine Lösung sein.