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Immer häufiger entscheidet also nicht mehr allein die technische Qualität, sondern die Fähigkeit, ein echtes Problem ganzheitlich zu lösen. Im Zuge dessen setzen führende Unternehmen heute auf Solution-Selling – den integrierten Verkauf von Produkt, industriellem und digitalem Service. Dieses Konzept beinhaltet kundenzentrierte Angebote, die weit über das reine Produkt hinausgehen und exakt auf die individuellen Ziele und Rahmenbedingungen der Kund*innen abgestimmt sind.

Produzierende Unternehmen können durch Value-based Pricing den erzielten Nutzen beim Kunden mit dem zu zahlenden Preis verknüpfen und somit höhere Preispotentiale erzielen. Die Anwendung des Value-based Pricing für Services und digitale Produkte stellt Unternehmen vor Herausforderungen, wie die Nutzung von Kundendaten. Ein strukturiertes Vorgehensmodell zeigt die Schritte von der Bezugsgrundlage bis zur Preismetrik auf. Studien des FIR e. V. an der RWTH Aachen integrieren aktuelle Zahlen und Best Practices.

Im Rahmen dieser Veröffentlichung werden Sie durch einen ganzheitlichen Prozess geführt, der in vier Phasen unterteilt ist. Bereits in der ersten Phase steht die enge Zusammenarbeit mit dem Firmenkunden im Vordergrund, um gemeinsam die zentralen Probleme des Kunden zu identifizieren und eine vertrauensvolle Basis zu schaffen. Anschließend werden passgenaue Lösungskonzepte entwickelt, die sich nahtlos in die bestehende Infrastruktur des Kunden integrieren. Eine strukturierte Implementierung mit umfassenden Schulungen und regelmäßigem Feedback sichert den Erfolg, während kontinuierliche Nachsorge durch Updates und systematisches Wissensmanagement den langfristigen Nutzen garantiert. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren, die Sie im vorliegenden Expert-Paper erwarten, sind: • Flexibilität: Entwickeln Sie modulare, anpassbare Lösungen, um rasch auf Marktveränderungen und individuelle Kundenbedürfnisse reagieren zu können. • Transparenz und Vertrauen: Setzen Sie auf offene Kommunikation und bauen Sie frühzeitig eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren Kunden auf, was die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit bildet. • Kontinuierliche Optimierung: Erfahren Sie, wie regelmäßiges Feedback und fortlaufende Anpassungen sicherstellen, dass Ihre Lösungen stets den aktuellen Anforderungen entsprechen.

In diesem Expert-Paper stellen wir Ihnen den SolutiKo-Ordnungsrahmen vor, der Unternehmen wie ein Kompass auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter unterstützen soll. Als Orientierungspunkt im Projekt SolutiKo bietet das Paper eine thematische Einführung sowie einen Überblick über die Themen, die im Projekt adressiert werden. Das Expert-Paper richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeitende in Unternehmen, die das Lösungsgeschäft aufbauen und optimieren wollen.

This chapter is dedicated to prototyping, one of the steps of the Smart Service Engineering Cycle. It includes three phases: realizing core functionalities, developing core functionalities, and testing functionalities with customers. In order to realize prototypes successfully, methodical aspects of rapid IoT prototyping are used. First of all, this chapter explains the motivation behind rapid prototyping and provides an introduction to the approach. The concept of rapid IoT prototyping is based on the idea of developing short-cycle solution variants on the basis of benefit hypotheses or benefit promises and user stories focusing on them. The aim is to achieve data acquisition, aggregation, linkage, processing, and finally visualization by developing it in a vertically integrated manner. Once this is accomplished, the prototype can be evaluated with customers, which also makes it possible to put the benefit hypotheses to the test. Finally, the collected customer feedback can be incorporated more quickly into the development process of new prototype versions, leading to a continuous improvement of the user experience as well as a constant focus on prioritizing the user. Another component of rapid IoT prototyping is working and thinking in terms of minimum viable products (MVP), i.e., solutions that do not meet all of the defined requirements in the first iteration, but are nevertheless already functional. [https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-030-58182-4_6]