38 Handel, Kommunikation, Verkehr
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Institute
Immer häufiger entscheidet also nicht mehr allein die technische Qualität, sondern die Fähigkeit, ein echtes Problem ganzheitlich zu lösen. Im Zuge dessen setzen führende Unternehmen heute auf Solution-Selling – den integrierten Verkauf von Produkt, industriellem und digitalem Service. Dieses Konzept beinhaltet kundenzentrierte Angebote, die weit über das reine Produkt hinausgehen und exakt auf die individuellen Ziele und Rahmenbedingungen der Kund*innen abgestimmt sind.
Die Übertragung industrieller Condition-Monitoring-Methoden in den Konsumentenmarkt schafft neue Möglichkeiten, Haushalte effizienter, nachhaltiger und sicherer zu gestalten. Besonders in der Wohnungswirtschaft – etwa bei Rohrleitungssystemen in Mietwohnungen – eröffnet der Einsatz vorausschauender Fehleranalysen ein enormes Potenzial: Probleme werden früh erkannt, Ressourcen geschont und die Wohnqualität gesteigert. Mit dem Predictive-Maintenance-Zyklus entwickelt das FIR an der RWTH Aachen praxisnahe, digitale Lösungen, die für Unternehmen leicht adaptierbar sind.
Projektergebnis 'KomiD':
Komplexitätsmanagement industrieller Dienstleistungssysteme
– Webtool zur Bewertung der eigenen Komplexität (KomiD)
Mit dem im Projekt entwickelten Webtool können Sie einen ersten Einblick in die Komplexität Ihres Dienstleistungsportfolios gewinnen, um den größten Komplexitätstreiber identifizieren zu können.
Erfolgreiche Unternehmen setzen auf Green Services, um ihre ökologische Verantwortung mit wirtschaftlichem Erfolg zu verbinden. Analog zur vorherrschenden Meinung in der Literatur betrachten viele Unternehmen Nachhaltigkeit vorwiegend als Kostenfaktor und befürchten Reputationsrisiken durch Greenwashing-Vorwürfe. Dies wird auch durch unser Benchmarking unter Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zum Thema Green Services bestätigt, in dem zwei Drittel (67 %) den Nachweis der Nachhaltigkeit im Service als herausfordernd empfinden. Gleichzeitig sieht lediglich jedes dritte Unternehmen in der Integration von Green Services eine Chance zur Monetarisierung.
Customer Insights Management
(2021)
In der digitalen Welt sind Customer-Insights der Schlüssel zu einem umfassenden 360°-Kundenverständnis. Doch bereits die simple Frage „Wer ist eigentlich mein Kunde?“ kann speziell in produzierenden Unternehmen zu hitzigen Diskussionen führen: „Der Händler? Nein! Der Einkäufer? Oder doch der Produktnutzer?“ Eine Klärung dieser Frage ist der erste Schritt auf dem Weg zu mehr Kundenverständnis und zu Customer-Insights.
Als Reaktion auf den Wandel richten produzierende Unternehmen ihr Augenmerk nun verstärkt auf die Bereitstellung von Dienstleistungen und hybride Lösungen aus physischem Produkt, traditioneller und digitaler Dienstleistung. Sie ermöglichen es, sich von Mitbewerbern abzuheben und gleichzeitig die eigenen Margen zu erhöhen. Das Angebot und den Verkauf solcher Produkt-Dienstleistungs-Kombinationen bezeichnet man als Lösungsverkauf oder Solution-Selling. Am Beispiel der Automobilindustrie wird deutlich, wie vielfältig Lösungsangebote sein können, die über das traditionelle Produktgeschäft hinausgehen.
