Ordnungsrahmen zur Organisation des Vertriebs von integrierten digitalen Leistungssystemen im Maschinenbau
- Leistungssysteme, die von Maschinen- und Anlagenbauern vertrieben werden, bestehen heute nicht mehr nur aus einem physischen Produkt, sondern werden je nach Kundenwunsch durch klassische Dienstleistungen und digitale Produkte zu digitalen Leistungssystemen ergänzt. In der Praxis haben sich dazu in vielen Unternehmen schrittweise neue Vertriebsabteilungen gebildet, die unzureichend in die bestehenden integriert sind und den Kunden mehrfach ansprechen. Dieser verlangt jedoch nach einem einheitlichen Ansprechpartner und Integration der einzelnen Leistungen. Ziel dieser Arbeit ist es, Typen der Vertriebsgestaltung zu entwickeln, die die unterschiedlichen Anforderungen der Kundentypen erfüllen, sowie Gestaltungsempfehlungen zur Organisation des Vertriebs von digitalen Leistungssystemen abzuleiten. Als Ordnungsrahmen wird das neue St. Galler Management-Modell genutzt. Zu den Gestaltungselementen des Anbieters werden auf Basis von bestehender Literatur und Praxisinterviews Merkmale und zugehörige Ausprägungen in Form einer Morphologie aufgestellt.
